会社経営のあるある 困りごとの知恵袋
お疲れ様です。コラムをご覧いただき、ありがとうございます。
紬マネージメント株式会社の代表 河村一と申します。
このコラムは、会社経営のあるある 困りごとの知恵袋と題しまして、経営のヒントや
私が日常生活の中で素直に感じたことを、必要な方にお届けするコラムとなります。
宜しくお願い申し上げます。
営業の新規開拓、営業の中で最も難しいとされているミッションとなります。
ですから、営業マンの中には苦手意識がある方も多いのではないでしょうか？
先日、ある企業のトップの方との話で、自社の営業メンバーについてこんなことを
言われていました。
営業部の担当者が既存顧客ばかりの営業に携わり、新規開拓をやりたがらない・・・。
困ったものだと仰っていました。
確かに、新規営業って難しいイメージもあるし、実際にやってみるとわかるのですが、
アポイントをとるのも難しい場合もあるから、ほんとに厳しい世界だと思います。
お客様に説明するにあたっては、営業トークや商品説明のマニュアルの充実、ロールプレーイングの反復練習などである程度のソフトは賄えますが、これだけではその他大勢の営業マンに埋もれてしまい、お客様の印象に残らない。
逆に印象を残せればそれは覚えてもらうという事になり、新規開拓の営業マンに最も必要なスキルと言っても過言ではないです。
それに付け加えて売れるには、営業のセンスが必要でこれは特に『これ』といった決まりはなく例えば、折衝能力を高めるために原価計算や損益分岐点の仕組みを理解するとか、
お客様の望むサービスを聞き出すインタビュー能力を高めるとか、センスは個々の能力や質に合わせて開花させていくのがよいと思います。
自分の特性を知り、それを磨くことでその人ならではの営業力を高めることが重要です。
さらに売れる営業は、お客様からの質問や依頼事項に対して、最優先に仕事を進め
お客様を待たせる事は絶対にないです。仕事が迅速、丁寧、親切、これが意外に重要
なポイントだったりします。
とにかく、個人事業だろうが、企業組織であろうが新規開拓は新しい会社の血液を運ぶ
尊い役割ゆえに、常に前向きに取り組んでいきたいものです。
本日もありがとうございました。
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